La chronique de Benjamin Viguier Faites de vos TC des acteurs du changement !

E.G.A.L.I.M, 6 lettres qui sont sur les lèvres de tous les acteurs de la distribution agricole. De plus en plus fort, au fur et à mesure que les échéances approchent, tout le monde réagit au changement de contexte réglementaire.

Les TC mal à l’aise avec les EGalim

En trois semaines, j’ai participé à des échanges sur le sujet à travers l’animation de Codir, de réunions de responsables de région, d’échanges entre TC et agriculteurs lors des accompagnements terrain. Et le moins que l’on puisse dire, c’est que l’équation n’est pas simple. Les deux tiers des agriculteurs rencontrés ont une connaissance plus que partielle de la loi. Les trois quarts des équipes terrain TC comme managers opérationnels, se sentent mal à l’aise quand il s’agit d’expliquer les ressorts de la loi et la vision de leur entreprise dans ce contexte. Ce qui fait émerger des approches plus que simplistes dans lesquelles de nouvelles offres de services par exemple sont expliquées par un simple : « La loi nous y oblige… Mais le prix des produits phyto baissera… Ça compensera… »

Délais courts, informations partielles, fort besoin de pédagogie sur des sujets complexes… Tout est réuni. Seulement, par gros temps, lorsque la tempête bouscule le navire au point de le mettre en péril, c’est vers le CAPITAINE du navire que tout le monde se tourne pour remettre entre ses mains le destin de chacune et chacun… L’heure n’est donc ni à la complainte ni à la compassion… Mais au contraire à l’action, quelles que soient les conditions !

Les entraîner à la mise en œuvre du changement

Le cap doit donc désormais être fixé et partagé avec les équipes pour qu’il se décline en plan d’action. Il est temps de regarder en face la réalité, les équipes terrain ont une connaissance et une maîtrise du sujet, des enjeux et de la vision de leur entreprise trop partielle, pour être en capacité à aborder ces sujets sereinement en face-à-face avec les agriculteurs. Même si l’on ne détient pas tous les détails, il est nécessaire de partager un maximum d’informations potentiellement utiles auprès des équipes.

Mais il ne s’agit pas seulement de DIRE les choses. Il faut donner la capacité aux équipes d’en PARLER. Il est donc nécessaire d’ENTRAÎNER nos équipes à porter la vision des entreprises, expliquer les nouvelles offres, les nouvelles politiques commerciales… L’entraînement est capital pour déterminer les process gagnants AVEC les équipes. Il faut mobiliser les équipes TC comme managers opérationnels, pour que ce soit eux qui in fine mettent en œuvre le changement, les nouvelles méthodes de travail, les nouvelles organisations.

Le métier du TC va évoluer

On peut constater que les changements liés à la mise en place de la loi EGalim sont pensés par les dirigeants, mais quand il s’agit « d’opérationnaliser » ces changements, c’est aux équipes terrain de le faire ! Les TC et les managers opérationnels ne doivent pas être des victimes du changement, ou ne doivent pas seulement réagir à ces changements imposés. Ils doivent CONSTRUIRE le changement au quotidien.

Au sein des entreprises, quelle que soit la direction prise, le métier de TC va évoluer avec l’émergence d’offres de services et la mise en place de stratégies omnicanales notamment. Il semble primordial aujourd’hui de considérer les TC comme des acteurs majeurs dans les processus de changement en cours et qu’on leur donne des espaces, des moments d’entraînement pour réinventer les process et leur métier ! Pour reprendre une citation de Louis Gauthier, écrivain québécois, « la connaissance est dans l’action ».

Benjamin Viguier b.viguier@motival.fr www.motival.fr